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Casos: 1. Estrategia y Top Line

1.1 Planes de crecimiento, estrategia, planes de negocio y organización

  • Para empresa de transporte especializada en última milla para el segmento B2C, elaboramos un plan de crecimiento a cinco años vista, basado en un riguroso estudio del entorno competitivo así como de las necesidades de los clientes. El plan culminó con unas proyecciones financieras a cinco años vista con cuenta de resultados, balance y necesidades de tesorería.

  • Para importante empresa de Transporte de Paquetería Urgente realizamos un estudio en profundidad del entorno competitivo en el mercado español así como del posicionamiento de los diferentes actores clave.

  • Para grupo líder de telecomunicaciones, evaluamos las opciones estratégicas (adquisiciones, desinversiones, joint ventures,...) en el mercado español

  • Para un grupo industrial líder en Construcción e Infraestructuras, diseñamos la estrategia de entrada en la industria de las energías renovables.

  • Para Operador de Media, realizamos una valoración de la decisión de inversión en dos nuevos estudios de producción audiovisual. Esto incluyó:

    • Análisis de la oferta de servicios de producción audiovisual en España: detalle de la oferta de estudios, precios de mercado de servicios audiovisuales, evolución esperada.

    • Escenario de partida del volumen de producción y evolución esperada en el tiempo.

    • Estudio de la demanda de producción esperada en el mercado de la televisión en España.

    • Recomendación sobre la decisión de inversión en estudios de producción audiovisual.

  • Para importante compañía del Sector de Media, elaboramos un plan de crecimiento de la audiencia mediante la mejora de la producción interna. Para ello fue necesario analizar el mercado de contenidos audiovisuales en España así como la producción de contenidos audiovisuales (productores líderes, empresas de servicios y medios técnicos). Se determinó el posicionamiento objetivo de nuestro cliente: parrilla de contenidos y producción de contenidos audiovisuales. Elaboramos un plan de acción integral para incrementar la audiencia y mejorar la producción interna de contenidos.

  • Para importante compañía del Sector de Media, elaboramos un plan de crecimiento de la audiencia mediante la mejora de la medición de las mismas. Para ello estudiamos en profundidad los cambios en el consumo de contenidos audiovisuales, evaluamos el impacto de estos cambios en la metodología de medición de audiencias, se elaboró una guía sobre como otros actores clave están abordando estos cambios, las debilidades detectadas en el operador de Media y finalmente elaboramos un plan de acción para mejorar la audiencia y la forma en la que ésta se mide.

  • Plan estratégico y de negocio para un operador internacional de transporte ferroviario de mercancías. La estrategia definida fue clave para alinear las agendas de los diferentes accionistas. Como resultado del proyecto, la compañía cambió de un enfoque diversificado a uno mucho más centrado en la industria automotriz, con una organización basada en cuentas clave.

  • Plan estratégico y de negocio para un operador logístico y de transporte ferroviario de vehículos; la logística del automóvil se gestionaba en red de campas distribuidas en España.

  • Para puerto líder en España, plan de negocio para la creación de una plataforma para agilizar la gestión documental y los procesos (documentos e intercambio electrónico de fondos) para una comunidad de más de 400 empresas. Uno de los objetivos clave era reducir al máximo los tiempos de tránsito de los contenedores.

  • Para importante grupo del sector de Media, realizamos el diseño de la organización de primer nivel.

  • Para empresa de transporte Courier, diseñamos una oferta completamente nueva para reemplazar la que tenía nuestro cliente desde su fundación hace más de 50 años. Fue un proyecto de transformación, donde fue necesario involucrar a los departamentos de Ventas y Marketing, Tecnología, Operaciones, Finanzas y Legal.

  • Para Operador de Telecomunicaciones integrado, realizamos una revisión estratégica de precios con el objetivo de fortalecer la posición competitiva del Operador a corto/medio plazo en cada uno de los segmentos de negocio (Cliente Corporativo, Pymes, Sohos y Autónomos). El resultado de la implantación fue el incremento de los ingresos y la reducción del churn en cada uno de los segmentos de negocio.

  • Para Operador de Telecomunicaciones integrado, diseñamos la propuesta de valor convergente (Fija y Móvil) por segmento de clientes (SCFW, Sohos, Pymes, Corporativo); desarrollamos los "business cases" (Opex, Capex, ROI); elaboramos un plan para evolucionar la propuesta de valor diseñada; definimos la estrategia de comercialización y lanzamiento de la nueva oferta.

  • Para Operador Móvil de Telecomunicaciones, elaboramos un plan detallado para ajustar los planes de precios de empresas a la nueva regulación que eliminaba los redondeos en bloques de más de 1 segundo; más de 200 esquemas de precios se vieron afectados; fué necesario movilizar a todas las unidades organizativas afectadas.

1.2 Pricing y diseño de oferta

1.3 Modelos comerciales

  • Para Correduría de Seguros líder, diseñamos e implantamos una organización comercial de alto rendimiento. En el proyecto definimos con nuestro Cliente cual era nuestra comprensión de lo que debe ser una organización Comercial de alto rendimiento; comparamos la visión aspiracional con la situación de partida de nuestro Cliente y valoramos el gap existente; desarrollamos un plan de acción para cubrir el gap. El plan de acción incorporó recomendaciones sobre el modelo de establecimiento de objetivos, el sistema de incentivos, los planes de cuenta y la planificación y el seguimiento de la actividad comercial.

  • Para Operador de Telecomunicaciones, diseñamos e implantamos modelo de ventas y distribución (incentivos, políticas de apoyo,...) y análisis basado en valor del canal de distribución; el proyecto fue clave para adecuar el tamaño y el enfoque del canal a las nuevas prioridades de la empresa (retención de clientes y adquisición de clientes de valor).

  • Para Operador de Telecomunicaciones - en el mercado español y en Méjico - diseñamos e implantamos un modelo de gestión de riesgos del canal de distribución; la implantación del modelo contribuyó a reducir la exposición del operador a niveles aceptables por parte del Consejo de Administración.

  • Para la Unidad de Negocio de Empresas de Operador de Telecomunicaciones, identificamos las palancas comerciales clave y valoramos su contribución a la creación de valor. El objetivo del proyecto fue tener una comprensión clara del impacto económico y de valor de las decisiones cotidianas tomadas por la dirección de la Unidad de Negocio.

1.4 Riesgos y palancas comerciales

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